Меню
 

 

Социальное Программное обеспечение Сети

Мой сосед - прекрасный человек я знал, и имел социальный контакт с в течение многих лет - ВОРКОВАНИЕ одной из самых больших в мире компаний. Он прочитал мои книги, знаком с моими понятиями, и является поклонником. Но мы не говорили магазин из-за нашей социальной связи.

Однажды он назвал меня и сказал мне, что он хотел, чтобы я говорил с его новым национальным VP продаж - что он хотел, чтобы мои идеи и методы использовались в его компании. Замечательный. Тем более, что все это прибыло из него.

VP назвал меня несколько дней спустя при запросе моего друга, и у нас был большой телефонный контакт: он сказал, что он был знаком с моими понятиями и заинтересовался беседой, и он пригласил меня в его офис проводить некоторое время. Это было одно из единственных времен в моей жизни, которой я управлял в участок клиента для посещения разведки лицом к лицу. В моем уме это было очень горячим лидерством действительно.

Когда я добрался там, стало очевидно, что он устанавливал меня до показа ВОРКОВАНИЕ, что он не нуждался во мне, не нуждался в моем материале, и был прекрасен, спасибо очень. Он был краток, груб, и, искренне между нами, довольно глуп в своих замечаниях.

Когда я говорил со своим другом, он ворчал и повесил трубку. На следующей неделе, он перезвонил мне с названием VP обучения. Человек назвал меня, имел живую, захватывающую беседу со мной, послал мне чек для следующего общественного обучения так, чтобы он мог посетить себя, и я никогда не получал известие от него снова.

ЭТО НЕ О ТОМ, КТО ВЫ KNOWI знал правильного парня. Это не добирается немного лучше - ВОРКОВАНИЕ Благосостояния 50 компаний, близкий друг. Но в конце, это не имело никакого отношения к тому, что я продавал, или кого я знал - это имело отношение, как покупатели покупали.

Есть целая расцветающая область программного обеспечения, которое поможет продавцам найти людей, которых они знают в компании. Тогда Вы можете назвать того человека, или иметь один из Вашего запроса друзей, что человек - все в надеждах, что эта связь даст Вам ногу. Давайте смотреть на предположения, врожденные от понятия социальной организации сети:

1. то, что у человека, которого Вы знаете в пределах компании, есть удар, чтобы высказаться в пределах компании;

2. то, что человек, которого Вы знаете, находится на команде решения (или знает кого-то на команде решения), который готов принять решение вводить новый продукт или обслуживание;

3. то, что человек, которого Вы знаете, будет знать, как сказать, что Вы нуждаетесь в нем/ее, чтобы сказать, чтобы получить Вас подвергание, которое Вы ищете;

4. то обеспечение Вас в компанию - даже если у человека есть удар, чтобы получить Вас в компанию - будет влиять на решение;

5. то, что компания готова сделать изменение;

6. то, что человек, вводящий Вас, может помочь компании понять, что они должны измениться;

7. то, что компания будет знать, как выстроиться в линию, это - критерии решения только, потому что Вы знаете правильного человека, и Вы можете обнаружиться со своим большим продуктом и материалом представления.

Давайте смотреть снова на то, что случается в этом пункте в истории. Коммерческие люди не необходимы, чтобы предложить информацию: покупатели могут получить больше информации о продукте продавца, чем они должны предложить, больше об их продукте andthe соревнование, хорошие пункты и плохо, успехи промышленности и отказы, ценовые пункты - продавцы не были только необходимы, чтобы выдвинуть продукт больше.

Поскольку эта историческая коммерческая функция была заменена компьютером, продавцы не знают то, что их рабочие места больше. Продавцы пытаются добавить новые функции к их роли, таким образом они могут предложить некоторую ценность: они делают себя, 'доверял советникам; становление 'истинные консультанты; демонстрация своего рода 'ценности добавляет '-или через продукт или через обслуживание или технологию.

IMPEDITMENTS К SALESBut проблемы с продажами продолжаются: те же самые проблемы, которые существовали в пределах коммерческой функции начиная с ее начала, продолжают быть препятствиями к продажам. Там остается пустотой в коммерческом процессе в том месте между тем, как продавцы продают и как покупатели покупают.

Начиная с ее начала, дихотомии между продуктом/продавцом/продажей и процессом окружающей среды/покупателя/закупки покупателя был встречен с ошибочными предположениями, включая:

*, если Вы входите в дверь и имеете встречу с глазу на глаз, покупатель будет знать, как купить.

*, если Вы передаете/представляете/продвигаете/рекламируете свой продукт эффективно, покупатель будет знать, как купить.

*, если Вы даете клиентам большие цены, они выберут Ваш продукт;

*, если Вы даете большую услугу клиентов, они будут знать, как выбрать Вас;

*, если Вы - лидер марки?

*, если у Вас есть лучший продукт?

*, если покупатель нуждается в Вашем продукте?

*, если у Вас есть лучшее программное обеспечение?

*, если Вы знаете кого-то?

Несколько лет назад - приблизительно 5, я предполагаю - мы приехали в реализацию, что 'продажи' не работали. Что мы делали? Укажите наши ресурсы на ново-новую вещь - технология. С тех пор, мы попытались попытаться использовать технологию, чтобы преодолеть все врожденные продажи проблем, создает. Мы попробовали SFA, CRM, и теперь Социальное Программное обеспечение Сети. И все, что они делают, продолжают воздействовать на те же самые верования, что продажи всегда работали от: люди купят, если им нравится/понимает/нуждается/признает продукт, или как продавец. И это является очевидно несоответствующим. Мы только что не знали, что еще сделать. И залив между коммерческим концом и концом покупателя продолжает расширяться.

В проблеме в декабре 2003 Inc. Журнал, Майкл Fitzgeral говорит в 'интернет-Ледоколах, статья относительно Социального Программного обеспечения Сети:

'Это не хлопок, макают - контакт не мог бы заботиться, что жена партнера Вашего брата только, случается, член ассоциации его домовладельцев.'

РЕШЕНИЕ

Для таковых из Вас, кто читал мои информационные бюллетени в течение многих лет, Вы оказываетесь перед необходимостью слышать меня напыщенная речь об этом только еще раз.

- покупатели живут в особенной окружающей среде закупки.

- окружающая среда покупателя - полная система, с которой они удобны.

- системы стоят перед хаосом, когда кое-что новое доберется, системы Added.-покупателя не будут добавлять ничто новое, пока они не понимают, как управлять любым хаосом, чтобы возвратиться к некоторой форме застоя.

Другими словами, независимо от того насколько хороший Ваш продукт, как хорошо Вы передаете/представляете/продвигаете/предлагаете его, или кого Вы знаете, покупатель не будет принимать покупательное решение, пока они не выстроятся в линию все их переменные решения, таким образом они могут управлять разрушением, новая покупка создаст в пределах их системы.

Если Вы стремитесь использовать Социальное Программное обеспечение Сети, по крайней мере используйте Закупку Facilitation® как передний конец: помогите этому человеку провести их внутренние переменные, таким образом они могут изучить с Вами, как принести Вам самым эффективным способом.

Помните, что Закупка Facilitation® использует decisioning последовательность покупателя для: приведите их через хороший взгляд на то, где они в (все нормы их компании, правила, ценности, инициативы, и субъективные критерии); заметьте, отсутствует ли что-нибудь; поймите, как установить это со знакомыми ресурсами; обратитесь ко всем внутренним системам, которыми они должны управлять до введения решения, которое возможно создаст хаос.

Вышеупомянутое - покупатели последовательности, проходят так или иначе, и что время, это берет их, чтобы сделать вышеупомянутое, является длиной коммерческого цикла: они собираются сделать это с Вами, или без Вас. Если Вы можете использовать свои новооткрытые отношения, чтобы получить Вас в близкое расстояние с перспективой, удостоверьтесь, что Вы воспользуетесь возможностью, чтобы привести их через этот процесс и стать истинным, Которому доверяют Советник.

Как только Вы находитесь 'в' и получение шанса иметь Ваше время на солнце, использование, Покупая Facilitation® снова, чтобы помочь им выстроиться в линию свои факторы решения. Это не только сделает Вас, их истинное Доверяло Советнику, это также сделает человека, Вы знаете хороший взгляд. Это увеличит Ваши коммерческие более чем 200 % (правильно - нет дополнительного ноля там), уменьшите свой коммерческий цикл на 75 %, и получите Вас на команде решения.

Вхождение в место перспективы, знание кого-то, кто может ввести Вас, или наличие большого продукта, остаются внешним краем - краем продажи - продаж. Это - время в нашей истории, чтобы использовать работу по 'продажам' помочь покупателям принять свои лучшие решения закупки. Социальное Программное обеспечение Сети может играть роль: это - только передний конец, как бы то ни было. Есть все еще много работы, которая будет сделана, чтобы помочь покупке покупателей.

Моя линия признака остается: Вы хотите продать? Или сделайте так, чтобы кто-то купил?

Морген Шэрон Drew - автор Продажи Бестселлера NYTimes с Целостностью. Она говорит, преподает и консультируется глобально вокруг ее призрачного коммерческого метода, Покупая Помощь.